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Porque el Internet es más efectivo que otros medios para vender automóviles

Por Enrique Kogan – Puros Autos

No cabe duda que la penetración de Internet ha cambiado los hábitos de los mexicanos, y de los latinos que viven en Estados Unidos.

Mientras en Estados Unidos los anunciantes siguen realizando sus comerciales para televisión en el mercado Hispano, a sabiendas que muchos de esos televidentes no tienen acceso a comprar autos nuevos, en México la tendencia del consumidor está dando un vuelco a los anunciantes.

De acuerdo con datos llegados de la Asociación de Internet de México,  en su último estudio, informó que hay 79.1 millones de usuarios activos, lo que significa que 2 de cada 3 personas tienen acceso a este servicio.

Entre el 2016 y 2017 el incremento fue de 12%, es decir, 9 millones aproximadamente.

El Internet ha fungido como un factor clave para tomar decisiones en cuanto al consumo de información, productos y servicios.

Según Interactive Advertising Bureau (AIB), el 78% de los mexicanos utilizan la web como primera fuente para hacer consultas de precios y comparación de productos y/o servicios.

Una de la industrias que ha experimentado un gran cambio gracias a la adopción de Internet, ha sido la compra de vehículos, ya que el 47% de usuarios que quieren adquirir un auto, inicia la búsqueda por Internet en sitios de noticias de autos, pruebas de manejo, clasificados, páginas oficiales de las marcas y/o videos en YouTube con el fin de tener más referencias.

Los datos dicen que el rango de edades de dichos cibernautas va entre 25 y 45 años, y representan el 88% de los usuarios que realizan la búsqueda en web.

De estos usuarios, el 58% navegan por sitios de clasificados con la intención de comprar un coche en la plataforma, mientras que el 33% la utiliza para hacer un comparativo de precios y el 10% no están buscando proactivamente pero quieren estar enterados de lo que se publica constantemente.

¿Dónde compran estos usuarios?

  • Anteriormente para adquirir un auto se acudía directamente a una agencia, a un lote o con algún conocido; ahora la historia es diferente, ya que el 46% de los usuarios prefieren comprar un auto directamente con un vendedor online, el 35% en una agencia y el 18% a un familiar o amigo.

¿Qué factores influyen en la decisión de contactar a un vendedor web?

  • 55% de los usuarios considera que lo más importante para realizar el contacto es que el anuncio tenga toda la información, es decir, que la publicación sea descriptiva (año, kilometraje, modelo, marca, entre otros).

24% toma como referente que el anuncio se encuentre en sitios de confianza.

  • 13% afirma que confía cuando es un vendedor particular.

  • 7% indica que cuando ve un anuncio en algún sitio, busca que cuente con diversas formas de pago.

Como se había mencionado, la gran mayoría de las personas utilizan la red como medio de consulta para hacer una comparación entre diferentes proveedores, esto con el fin de realizar una compra informada, pues el 35% chequean más de 20 anuncios antes de tomar una decisión, el 30% más de 10, el 19% entre 5 y 10, y el 17% entre 1 y 5.

Factores de preferencia de autos usados

Existen diversas razones por la que los usuarios toman la decisión de adquirir un auto, como lo es el precio, así lo afirmaron 33%, el 18% aseguró que la seguridad de un coche nuevo, el 12% porque le ofrecieron un financiamiento y el 10% porque el vehículo es de un familiar o amigo.

Una vez que se toma la decisión de compra, y se selecciona el auto y el proveedor  deseado, 54% adquieren un auto mediante un financiamiento, mientras que el 44% prefiere liquidarlo al contado.

Los datos anteriores son una muestra de cómo los hábitos de consumo se han transformado debido a la digitalización, y que gracias a esto, se puede hacer una compra inteligente, ya que es informada, y definitivamente hay un ahorro en el tiempo invertido. Muchos de estos datos lo dio el sitio, Segundamano.mx.

Pero como será esta tendencia en los Estados Unidos

Del tiempo dedicado al proceso de compra de automóviles, el 60 por ciento (5 horas y 12 minutos) se destina al uso de sitios o aplicaciones de terceros para investigar y comprar en línea, de acuerdo con el estudio inaugural del Viaje del comprador realizado por Autotrader y realizado por IHS. Automotor.

El estudio encontró que del 88 por ciento de los compradores que utilizan Internet para comprar vehículos, el 78 por ciento usa sitios o aplicaciones de terceros durante el proceso de compra de automóviles.

Los consumidores que investigan o compran en Internet utilizan Autotrader o Kelley Blue Book el 73 por ciento de las veces, por lo que sería algo superior a la tendencia Mexicana.

Experiencia del concesionario en Estados Unidos

Cuando los consumidores contestaron a los investigadores sobre su experiencia en el concesionario, el 46 por ciento dice que visitó un solo concesionario y el 52 por ciento condujo solo un vehículo.

En promedio, los consumidores visitan 2.7 concesionarios antes de comprar un vehículo. Las principales frustraciones para los consumidores en el concesionario son completar el papeleo y los contratos seguidos de la negociación de la compra o el arrendamiento.

Combinados, estos dos pasos representaron el 55 por ciento del tiempo empleado en el concesionario. Además, la satisfacción del concesionario se resiente a medida que más personas se involucran con la satisfacción y caen cerca de 20 puntos si el consumidor tiene que interactuar con cuatro o más personas en el concesionario.

Uso de dispositivos móviles: antes de comprar un vehículo, el 46 por ciento de los encuestados que son usuarios de Internet acceden a información automotriz desde sus teléfonos inteligentes.

De todos los compradores, el 23 por ciento usó un teléfono inteligente para investigar o comprar en un concesionario.

Los cinco usos principales de un dispositivo móvil en un concesionario son: comparar precios de vehículos en otros concesionarios (59 por ciento); búsqueda de precios para vehículos en el concesionario donde estaba el consumidor (41 por ciento); comparación de inventario en otros concesionarios (38 por ciento); verifique el inventario en el concesionario donde estaba el consumidor (36 por ciento); e investigación de precios de permuta (33 por ciento).

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